Jak rozwijac biznes w Afryce

Afryka to około 1,3 mld konsumentów, czyli prawie dwa razy więcej niż w Europie. To ogromny rynek i pokusa biznesowa także dla wielu polskich firm. I jest się o co bić. Organizacja Narodów Zjednoczonych prognozuje, że do 2050 r. kontynent afrykański wniesie ponad połowę wkładu w globalny wzrost populacji. - Afryka w najbliższych dziesięcioleciach może stać się dużo atrakcyjniejszym kierunkiem ekspansji dla firm. Z danych INSIGOS wynika, że w 2020 r. polski eksport jedynie do Republiki Południowej Afryki wynosił 740,8 mln USD. Rozwój biznesu w krajach afrykańskich jest jednak sporym wyzwaniem, wymagającym poznania odmiennych, często niespotykanych w innych miejscach realiów – mówi Łukasz Synal, szef firmy eLeader, która od 15 lat realizuje projekty w afrykańskich krajach. Każdy afrykański kraj jest inny, ale specyfika tego kontynentu pozwala wskazać charakterystyczne cechy wspólne, które warto poznać. Jak wszędzie, tak i na rynkach afrykańskich kluczowe dla rozwoju biznesu są relacje. Budowanie ich przez przedsiębiorców z Europy nie jest jednak proste. - W Afryce nawiązanie wartościowej relacji biznesowej jest bardzo trudne i wymagające. Wydarzenia i spotkania branżowe nie są popularne, a w sieci bardzo często można natknąć się na oszustów. Z tego powodu większość partnerów biznesowych poznaje się w małych grupach, a najczęściej twarzą w twarz. Kluczem do poznania i rozwoju w danym kraju jest zatrudnienie w Afryce osób, które posiadają doświadczenie w pracy z Europejczykami. To właśnie one są naturalnymi łącznikami między biznesem z naszego kontynentu a lokalnym afrykańskim rynkiem – podkreśla Łukasz Synal. Dodaje, że przed rozpoczęciem rekrutacji warto się zorientować co do tego, jakie kompetencje mają osoby dostępne na rynku, jaki jest system edukacji i znajomość języków obcych w danym kraju. - Pomimo obowiązywania w danym kraju języka urzędowego nasza grupa docelowa często może wcale go nie używać. Ponadto różnice w realiach poszczególnych krajów w Afryce są znacznie większe niż w Europie. Możemy spotkać regiony skrajnego ubóstwa, jak i dobrze rozwinięte. Poznanie specyfiki lokalnego rynku utrudniają też różnice kulturowe i często trudna sytuacja geopolityczna. Z tego powodu warto zatrudniać specjalistów konkretnie z tego kraju, w którym chcemy rozwijać biznes – radzi Łukasz Synal. Czy europejskie firmy zyskają w Afryce tanią siłę roboczą? Okazuje się, że to mylne wyobrażenie. - Niskie płace są mitem. Wynagrodzenie dobrze wykwalifikowanego pracownika w Afryce bywa bardzo zbliżone do tego w Europie – wyjaśnia ekspert z firmy eLeader. Dobrym wsparciem we wprowadzaniu firmy lub produktu na rynki afrykańskie mogą być doświadczeni partnerzy, znający lokalne realia i posiadający dobre kontakty biznesowe. - W Afryce relacje mają zupełnie inny wymiar niż w Europie. Są na tyle bliskie, że firmy wymieniają się referencjami i doświadczeniami. Takie opieranie się na relacjach przyśpiesza działania, ale tym samym utrudnia wejście na rynek przedsiębiorstwom, które nie mają powiązań z lokalnymi partnerami. Na kontaktach bazuje także sprzedaż. W wielu krajach afrykańskich to znajomości są gwarancją sprzedaży – mówi Łukasz Synal. Podkreśla, że konieczne jest poznanie sytuacji na rynku i ciągła jej weryfikacja. - Rynki w Afryce bywają bardzo niestabilne. W niektórych krajach prawo zmienia się niemal z dnia na dzień - w zależności od tego, kto aktualnie sprawuje władzę. A przecież często zmieniające się prawo to jedno z największych zagrożeń dla biznesu. Problemem może być także duża biurokracja. Warto weryfikować informację z każdego możliwego źródła, rozmawiać z parterami, klientami i ekspertami. Niezbędne jest zrozumienie odmiennych realiów - bez zakładania, że wysoko rozwinięte europejskie produkty i usługi zostaną dobrze przyjęte – podpowiada Łukasz Synal. Dodaje, że w wielu krajach afrykańskich dominuje sprzedaż tradycyjna, a proces automatyzacji jest dużo mniej rozwinięty niż na naszym kontynencie. Przedsiębiorcy mogą być zaskoczeni skalą niższych afrykańskich standardów, dotyczących rozmaitych obszarów, np. technologii czy jakości usług. - W Afryce nadal można spotkać się z sytuacjami, gdy pracownicy kilka razy dziennie muszą przepinać kable z alternatywnymi łączami internetowymi. Przeszkodą w rozwoju mogą być też słabo rozwinięte systemy bankowe i walutowe. Zdarza się, że oficjalnym sposobem wymiany waluty w kraju jest cinkciarz pod kioskiem. Spotkaliśmy się z tym m.in. w Algierii. Co ciekawe, przedsiębiorcy w wielu afrykańskich krajach są przyzwyczajeni do niskiej jakości oferowanych usług. Proces transformacji wymaga czasu, a lokalne firmy mogą czuć się przytłoczone nowoczesnymi technologiami - zaznacza ekspert. W Afryce funkcjonują dużo bardziej niż w Europie złożone systemy promocji między dystrybutorami a detalistami. Często opierają się one na specjalnie przygotowanych programach lojalnościowych. Rynek dystrybucyjny jest bardzo rozdrobniony, a firmy zazwyczaj mają wąski asortyment. - W takiej sytuacji walka cenowa jest bardzo trudna, szczególnie że branża dystrybucyjna działa na niski marżach. Złożona promocja może być narzędziem, dzięki któremu można ukrywać realną cenę produktu, co zmusza sklepy do porównywania konkurentów na poziomie całego koszyka zakupowego – podkreśla Łukasz Synal. Dodaje, że podczas wdrażania oferty przedsiębiorcy powinni unikać protekcjonalnego podejścia. - Firmy często zakładają, że rozwiązania z Europy są znacznie bardziej rozwinięte w porównaniu z tym, do czego ma dostęp Afryka i chcą pokazywać, jak można robić coś lepiej. Natomiast trzeba pamiętać o tym, że to są inne realia i pozwolić, aby partnerzy sami doszli do tego, jak mogą wykorzystać nasze umiejętności i doświadczenie – doradza Łukasz Synal.