Zanim wejdziesz z firma na rynek brytyjski

Ekspansja zagraniczna wymaga odpowiedniej strategii. Jak ją opracować? Wyobraźmy sobie firmę produkującą materiały budowlane, która chciałaby zaistnieć w Wielkiej Brytanii. Pierwszym krokiem, który powinna wykonać, jest znalezienie klientów, którzy mogliby być zainteresowani jej produktami – w tym przypadku deweloperów - oraz zrozumienie i zbadanie ich potrzeb. Kolejny krok to doprowadzenie do spotkania. W jego trakcie warto zadać pytania typu: ile wydajecie na zakup materiałów budowlanych i czy wiecie, że większość z nich jest produkowana w Polsce? Czy zaopatrujecie przez się przez pośredników i co powiecie na to, żebyśmy dostarczali wam materiały bezpośrednio? Warto zwrócić uwagę na to, że dzięki temu kontrahent mógłby zaoszczędzić nawet 30-40 proc. kosztów. – To się nazywa trafić w sedno. Trudno sobie wyobrazić, że taki deweloper nie byłby zainteresowany dalszymi rozmowami – uważa Piotr Kubalka, prezes J.Dauman Group, która pomaga przedsiębiorcom w ekspansji. Tymczasem większość polskich firm, które chcą eksportować do Zjednoczonego Królestwa, w ogóle się do tego przygotowuje. W ciągu ostatnich trzech lat do J.Dauman Group zwróciły się 884 firmy, z których zaledwie 16 miało wykonaną analizę brytyjskiego rynku. – Nie chodzi przy tym o szczegółowe opracowania, tylko zidentyfikowanie klienta, który byłby zainteresowany ich produktami, czy rodzaju rynku, na którym chcą zaistnieć – mówi Piotr Kubalka. Natomiast jakąkolwiek strategię ekspansji, czyli przemyślany plan działania dotyczący nowego rynku, miało zaledwie pięć podmiotów. Słabo jest też z przygotowaniem strony internetowej. Co prawda 75 proc. firm, które chciałyby podbić Wielką Brytanię, stwierdziło, że posiada taką stronę, jednak w większości nie były to witryny przygotowane na rynek brytyjski, tylko polskie, które zostały przetłumaczone, często nie najlepiej, na język angielski. – W takim wypadku poziom języka i sformułowań dla Brytyjczyków, którzy takie strony odwiedzają, jest jak z innej planety. Choć wydaje się, że to drobiazg, to podobne niuanse często powodują, że potencjalni klienci już na starcie zniechęcają się do współpracy – mówi Piotr Kubalka. Niewiele firm, bo zaledwie osiem, miało też opracowaną strategię marketingową. – A dzisiaj to podstawa. Pomaga zrozumieć przede wszystkim to, do kogo adresujemy swoje produkty. Warto zastanowić się, jak myślą nasi potencjalni klienci, czego potrzebują i jak z nimi rozmawiać. Dopiero na tej bazie układamy całą resztę – radzi Piotr Kubalka. Potencjał rynku brytyjskiego jest bardzo duży. Polskie firmy muszą się jednak nauczyć, jak odpowiednio go wykorzystać. – Najczęstszą przyczyną ich niepowodzeń na tym rynku jest złe przygotowanie do ekspansji. Polski biznes rozwija się często bez planu, intuicyjnie. Taka intuicja doskonale działa na własnym podwórku, ale w obcym środowisku może zawieść – przestrzega Piotr Kubalka. Zwraca uwagę na różnice dotyczące mentalności Polaków i Brytyjczyków. Wielka Brytania funkcjonuje inaczej niż Polska - to kraj, który jest częścią globalnego systemu. Brytyjczycy są poddawani różnym wpływom i w genach mają szerokie spojrzenie na wszystko. Natomiast Polska zawsze była rynkiem lokalnym, co przekłada się na naszą optykę. – Tymczasem wejście na nowy rynek wymaga spojrzenia z perspektywy jego konsumentów, zwyczajów i tradycji – mówi Piotr Kubalka. Ponadto bardzo ważne są tutaj relacje. – Wielka Brytania to rynek bardzo relacyjny. Trudno działać na nim z doskoku. Trzeba się przygotować, na przykład zatrudniając lokalnie ludzi, którzy znają specyfikę branży i mają kontakty – radzi Sandra Piotrowska, zastępca dyrektora zespołu ds. wspierania inwestycji z Europy Środkowej i Wschodniej w Wielkiej Brytanii w Ambasadzie Brytyjskiej. Warto też pomyśleć o przejęciu konkurenta - nawet niewielkiej lokalnej firmy. – Dzięki niej można zdobyć know-how, który trudno wypracować samodzielnie – mówi Piotr Kubalka. Trzeba też pamiętać o tym, że po brexicie eksport do Wielkiej Brytanii wiąże się z koniecznością pokonania wielu administracyjnych barier. – Od kiedy ten kraj wyszedł z unijnej wspólnoty, współpraca z nim wymaga wypełnienia mnóstwa formalności. Trudniejsza jest także logistyka, choćby ze względu na konieczność posiadania paszportu, choć działają już firmy, które mają swoje agencje celne i mogą pomóc w tym zakresie. Generalnie jest trudniej i drożej, ale jest to rynek wart zachodu, szczególnie że wiele krajów właśnie ze względu na utrudnienia po brexicie zrezygnowało z eksportu do Wielkiej Brytanii, pozostawiając duże pole do popisu Polakom – mówi Michał Dembinski, główny doradca Brytyjsko-Polskiej Izby Handlowej.