XTB idzie po miliony klientow

- Jestem przekonany, że firmy, które nie będą się skupiały na innowacyjności produktowej, z czasem staną się zupełnie nieistotne. To nas motywuje - tak Omar Arnaout, prezes XTB, uzasadnia zmiany, które mają uczynić z typowego brokera foreksowego silną, międzynarodową platformę usług finansowych. Lada tydzień firma zaoferuje polskim klientom kartę płatniczą ze swoim logo. Oferta XTB już jednak bardzo się zmieniła. - Chcemy być aktywnym graczem w nowym środowisku konkurencyjnym. Wprowadzając produkty dużo mniej ryzykowne od instrumentów CFD [kontraktów na różnice kursowe - red.], trafiamy do szerszej grupy odbiorców, a co jeszcze ważniejsze - tacy klienci zostają z nami zdecydowanie dłużej. Niedawno osiągnęliśmy pierwszy milion klientów. Tymczasem największe fintechy mają ich dziesiątki milionów. O ile jednak pozyskanie pierwszego miliona zajęło nam prawie 20 lat, o tyle byłbym bardzo zaskoczony, gdybyśmy nie pozyskali kolejnego w ciągu 2-3 lat. Sądzę też, że każdy następny milion będzie nam przychodził dużo szybciej – mówi Omar Arnaout Na razie jednak forex decyduje o wynikach. Z niemal 938 mln zł przychodów w pierwszym półroczu 2024 r. blisko 914 mln zł pochodziło z CFD, czyli instrumentów typowo foreksowych. - Dywersyfikacja przychodów to zupełnie inna kwestia. Instrumenty CFD są obecnie bardzo dochodowe. Zresztą trudno, żeby nie stanowiły większości naszych przychodów, skoro byliśmy firmą forkesową przez kilkanaście lat. Każda z pozostałych usług w ofercie – a więc handel akcjami i ETF-ami bez prowizji, plany inwestycyjne, a nawet oprocentowanie wolnych środków – jest dla nas dochodowa. To, że generują nikłe przychody w porównaniu do CFD, wynika z liczby aktywnych klientów - przy odpowiedniej nawet produkty małodochodowe zaczną mieć większe znaczenie w rachunku wyników – tłumaczy Omar Arnaout. Na razie wszystko wskazuje, że droga do osiągnięcia przez XTB statusu globalnego fintechu – posiadającego 20, 30 czy 40 mln klientów – jest wytyczona i spokojnie realizowana. Nie spodziewam się jednak, by XTB potroiło liczbę klientów w ciągu 2-3 lat albo też pozyskało ich kilkanaście milionów do końca dekady. Byłoby to pewne możliwe, ale wymagałoby zwielokrotnienia wydatków marketingowych z jednoczesną ekspansją w wielu krajach. Zakładam, że XTB nie poświęci na to dużej części zysku. Zresztą firma wyróżniała się dotychczas na tle innych brokerów CFD i fintechów tym, że wzrost skali działalności odbywał się przy zachowaniu rentowności. Struktura przychodów będzie się zmieniać w wyniku dalszego poszerzania oferty produktowej. - Już w 2025 r. chcielibyśmy wprowadzić produkty, które w większym stopniu będą mogły rywalizować o udział w przychodach z kontraktami CFD. Nie będą tak rentowne jak CFD, ale nie będzie to również poziom akcji, ETF-ów czy planów inwestycyjnych. Obecnie nie mogę jeszcze powiedzieć, jakie to produkty, ale mam nadzieję, że na początku 2025 przedstawimy roczny plan rozwoju oferty – zapowiada Omar Arnaout. Poszerzenie oferty wymaga uzgodnień z nadzorem. - Komisja Nadzoru Finansowego [KNF - red.] jest naprawdę chętna do dialogu – twierdzi Omar Arnaout. W tym kontekście warto przypomnieć, że pod koniec marca 2024 r. XTB uruchomiło usługę social. Pozwalała obserwować ruchy najlepszych inwestorów, otrzymywać informacje o składzie ich portfeli oraz powiadomienia o najnowszych transakcjach. Alternatywnie można było obserwować znajomych klientów XTB. Dane były zanonimizowane, nie obejmowały też wartości portfela czy wielkości transakcji. Przekazywane były jedynie informacje o procentowym składzie obserwowanego portfela. Po dwóch miesiącach usługa została zawieszona w wyniku interwencji KNF. XTB chce jeszcze w tym roku wrócić do tematu. - Social to nie była dla nas priorytetowa usługa, a jedynie dodatkowa funkcjonalność platformy. Gdybyśmy uważali ją za coś ważniejszego - czy to z perspektywy biznesowej, czy użyteczności dla klientów - od razu skonsultowalibyśmy się w tym zakresie z KNF – zapewnia Omar Arnaout. Rynkową ofensywę XTB planuje nie tylko na rodzimym rynku, ale też w największych gospodarkach europejskich. Łatwo nie będzie, bo o ile w Polsce marka jest silna, o tyle jej rozpoznawalność w licznych państwach na Starym Kontynencie pozostawia wiele do życzenia. W planach jest jednak zwiększenie wydatków na marketing - tylko w tym roku o 20-30 proc. - Wreszcie mamy odpowiednie produkty, żeby rywalizować z największą konkurencją na rynku francuskim i niemieckim. W 2025 r. planujemy położyć olbrzymi nacisk na te rynki – deklaruje Omar Arnaout. Bastionami XTB są Polska, Czechy, Słowacja, Rumunia i Portugalia. Spółka liczy, że dołączą do nich Zjednoczone Emiraty Arabskie. Zdaniem prezesa w ciągu 3-5 lat pod względem przychodów mogą one dogonić Polskę, są bowiem rynkiem, na którym XTB bardzo szybko się rozwija. Firma zabiega też o licencje w nadzorze indonezyjskim i brazylijskim. Działalność w Indonezji ma nadzieję rozpocząć w pierwszym kwartale 2025 r. W wypadku Brazylii najwcześniejszy możliwy termin to drugie półrocze. XTB ma jasne plany produktowe na najbliższe 2-3 lata. Później będzie się koncentrować na optymalizacji, ewentualnie uzupełniając ofertę o nowinki, które dopiero się na świecie pojawią. W wymiarze organizacyjnym zmiany produktowe wpływają głównie na dział IT, zwany w XTB działem technologii i produktu. - W ostatnich pięciu latach doszło tam do rewolucji. Dział technologii i produktu rozrósł się w ostatnich latach z około 100 do niemal 500 osób. Tworzymy w nim mniejsze zespoły, zajmujące się konkretnymi produktami. Przykładowo, gdy postanowiliśmy wprowadzić kartę wielowalutową, zatrudniliśmy eksperta z rynku, który w przeszłości się tym zajmował, wiedział jak się taki projekt prowadzi, o czym rozmawiać z działem finansowym i prawnym – opowiada Omar Arnaout. Dział IT pracuje m.in. nad zmianami w aplikacji mobilnej, które XTB wprowadzi najpóźniej w pierwszym kwartale 2025 r. Po jej otwarciu zamiast listy instrumentów inwestycyjnych oczom użytkowników ma się ukazywać spektrum oferowanych przez firmę usług - np. plany inwestycyjne, rachunki maklerskie prowadzone na zasadach ogólnych lub IKE. - Nasze aplikacje, webowa i mobilna, były tworzone wiele lat temu dla firmy foreksowej, a my obecnie zdecydowanie nie jesteśmy firmą foreksową, więc przystosowanie obu do zmieniających się potrzeb klientów i rosnącej gamy oferowanych produktów jest dla nas bardzo ważne – mówi Omar Arnaout. Dlaczego na pierwszy ogień idzie aplikacja na smartfony, a nie webowa, czyli klasyczny internetowy system transakcyjny dostępny z przeglądarki internetowej? - Zdecydowana większość transakcji jest wykonywana na smartfonach. Dlatego, jeżeli wprowadzamy jakiekolwiek zmiany, to najpierw w aplikacji mobilnej, a później w webowej. Nie planujemy z niej rezygnować ani ograniczać jej funkcjonalności – zapewnia Omar Arnaout. Pozyskania przez XTB 20, 30 czy 40 mln klientów na razie nie biorę pod uwagę, choć dużo zależy od rozwoju sytuacji w Indonezji i Brazylii. W razie sukcesu na tych rynkach i wzmocnienia pozycji w Europie mogłoby to być możliwe - nawet bez obecności w Stanach Zjednoczonych, gdzie rynek jest nasycony i trudno się przebić. W swoim modelu zakładam obecnie, że w 2030 r. XTB będzie miało 3 mln klientów. Prognoza ta opiera się jednak na dotychczasowej działalności spółki, czyli głównie kontraktach CFD z niewielkim znaczeniem klasycznych akcji i ETF-ów. Kartę wielowalutową i inne usługi dalekie od inwestowania traktuję jako opcję. Jestem też ostrożny jeśli chodzi o wpływ nowych usług na przychody. Nowe produkty mogą zmienić ich strukturę, ale na razie klienci operujący w segmencie klasycznych akcji i ETF-ów są dość pasywni.