Glass System rosnie na potrzebie komfortu w biurach

Praca hybrydowa, która pozostała z nami po pandemii, zaszkodziła wprawdzie popytowi na nieruchomości biurowe, ale dla firm wyposażających je w wysokim standardzie jest wiatrem w żagle. Na tym rynku działa m.in. Glass System, polska firma dostarczająca szklane ściany i drzwi do aranżowania biur. – Pracownicy, którzy na home office zakosztowali możliwości komfortowej pracy w ciszy, nie chcą tak szybko wracać do open space’ów. Pracodawcy starają się więc zapewnić w nowych biurach jak najwyższy komfort akustyczny i światło dzienne – mówi Michał Nowak, założyciel i prezes Glass System. Firma ma w ofercie m.in. ściany i drzwi o wysokiej izolacyjności akustycznej, a nawet odporności ogniowej. To owoc długoletnich eksperymentów w ramach własnego działu R&D, bo Glass System powstał jako firma inżynierska. Początkowo miał nawet status centrum badawczo-rozwojowego, którego jednak nie utrzymał, gdy rozwinął działalność operacyjną. Nadal jednak widzi w innowacjach swoją przewagę konkurencyjną. – Istniejemy od 2012 r., a dopiero od 2016 r. zaczęliśmy sprzedaż na większą skalę. Jesteśmy inżynierami. Poprzednie lata to rozwój organiczny, prace nad produktami w laboratorium, zdobywanie certyfikatów i patentów – mówi Michał Nowak. Zatrudnienie w Glass Systemie rosło nawet w pandemii – od 2019 do 2021 r. podwoiło się, a po kolejnych trzech latach zwiększyło się z ponad 30 do prawie 60 osób. Jedna trzecia pracowników jest zatrudniona w zakładach obróbki szkła i aluminium. Firma inwestuje właśnie w rozbudowę parku maszynowego przy warszawskim Okęciu. O ile obecnie wykorzystuje jeszcze szkło częściowo przetworzone, o tyle wkrótce nowe maszyny umożliwią obróbkę całych tafli prosto z huty, co zmniejszy ilość odpadów i zwiększy wydajność. Również nowe maszyny do obróbki aluminium zwiększą możliwości produkcyjne profili do ścian i drzwi. Koszty inwestycji – w sumie 2,5 mln zł – mają szansę się zwrócić w ciągu dwóch lat. Glass System produkował dotychczas ściany i drzwi głównie na potrzeby polskiego rynku biurowego. Obecnie mocno stawia na ekspansję zagraniczną. Firma właśnie debiutuje jako wystawca na międzynarodowych targach biurowych w Kolonii. – Oprócz własnych nowości pokazujemy ściany ze szkła o obniżonym śladzie węglowym, tegoroczną premierę Saint Gobain, dla którego jesteśmy w Polsce partnerem w produkcji szklanych ścian we wnętrzach budynków. Pokazujemy też nowe produkty innych firm, które z nami współpracują – mówi Michał Nowak. Koszt 150-metrowego pawilonu wystawienniczego w Kolonii można zestawić z kosztami aranżacji biura tej wielkości. Zdaniem zarządu firmy to jednak wydatek niezbędny, by wypłynąć na szerokie międzynarodowe wody. – Niemcy w porównaniu do Polski są dwudziestokrotnie większym rynkiem. W Kolonii ma być zresztą cała Europa i nie tylko. Rynek biurowy w Warszawie liczy dziś ponad sześć milionów metrów kwadratowych, a sam region paryski to aż 55 milionów – mówi Michał Nowak. Mariusz Przetaczyński, dyrektor sprzedaży i członek zarządu Glass Systemu, podkreśla, że firma od początku była nastawiona na eksport. – Pierwsze działania w tym zakresie podjęliśmy w 2016 r. korzystając z dotacji „Paszport do eksportu”. Później ekspansję przyspieszyła pandemia. Zaczęliśmy od mniejszych kontraktów w krajach na południu, jak Bułgaria czy Rumunia, gdzie panuje zasada natychmiastowego opłacania faktur. To nam pomogło w tym trudnym okresie zachować płynność. Wtedy też znaleźliśmy klientów w krajach bałtyckich czy w Czechach – mówi Mariusz Przetaczyński. W sumie prowadząc sprzedaż z Polski, bez posiadania lokalnych przedstawicieli i partnerów, Glass System dostarczył już swoje szklane ściany do biur w kilkunastu krajach. Model biznesowy Glass Systemu skupia się na produkcie i technologii. W odróżnieniu od polskiej konkurencji firma nie zajmuje się więc pozyskiwaniem kontraktów na wykańczanie biur ani nie realizuje własnymi siłami projektów wykończeniowych. – Współpracujemy z pracowniami architektonicznymi oraz firmami z branży wykończeniowej. Dzięki lekkiemu modelowi biznesowemu jesteśmy im w stanie dostarczyć odpowiednie produkty niemal od ręki. To jest też nasz atut za granicą, bo na przykład w Niemczech cały projekt od produkcji do montażu zajmuje aż 18 tygodni, a dzięki nam może być znacznie krótszy – mówi Michał Nowak. Prezes Glass System przyznaje, że stworzenie długoterminowych relacji partnerskich kosztuje dużo czasu – pierwszych znaczących efektów sprzedaży spodziewa się w drugim roku od zatrudnienia pierwszej osoby specjalnie na rynek niemiecki. O ile w wynikach sprzedażowych w 2024 r. będzie to jeszcze niewidoczne, o tyle w 2025 r. udział nowych rynków w eksporcie powinien być już znaczący. Nie wyklucza też, że w zależności od uwarunkowań lokalnego rynku, będzie szukał zagranicznych partnerów nie tylko po stronie firm wykończeniowych, ale również dystrybucyjnych. – Nasza estetyka produktów połączona z wysokimi parametrami akustycznymi i przeciwpożarowymi plasuje je w klasie premium. Tak licznie wykonane badania akustyczne i pożarowe wśród ścian i drzwi biurowych to rzadkość. Nasze produkty przy tym zachowują spójność wizualną i delikatność – mówi Michał Nowak. Podkreśla, że w swojej ofercie firma ma również bardziej proste i ekonomiczne rozwiązania polecane tam, gdzie nie ma specjalnych wymagań. Glass System powstał w 2012 r. z kapitałem początkowym 50 tys. zł. Oprócz Michała Nowaka udziałowcami spółki byli dwaj inwestorzy prywatni zaangażowani w jej działalność kapitałowo i ekspercko. Po wykupie menedżerskim przez Michała Nowaka w 2015 r. i nawiązaniu współpracy z Mariuszem Przetaczyńskim spółka zaczęła mocniej rozwijać sprzedaż. Korzystała z kapitału własnego, dotacji i kredytów bankowych. Jak informuje Michał Nowak, spółka, mimo iż nie jest notowana na giełdzie, już teraz regularnie dzieli się zyskiem i wypłaca dywidendę. Glass System Polska posiada solidne fundamenty do dalszego rozwoju, a potencjał ekspansji zagranicznej jest obiecujący. Kluczowe wskaźniki biznesowe, takie jak wzrost przychodów oraz zwiększenie zatrudnienia, świadczą o dynamicznym rozwoju firmy i jej zdolności do skutecznego wchodzenia na nowe rynki. Produkt klasy premium „made in Poland” to rzadki fenomen, który także zasługuje na szczególne uznanie. Zwiększenie skali działalności i umocnienie pozycji na arenie międzynarodowej będzie jednak zależało od umiejętnego wykorzystania posiadanych zasobów oraz budowania strategicznych partnerstw. Na rynkach zagranicznych Glass System musi inwestować w zatrudnienie zespołów ds. sprzedaży, ponieważ z mojego doświadczenia wynika, że jest to bardzo lokalny biznes, oparty na długoterminowych relacjach. Dodatkowo warto chyba poszukać dywersyfikacji sektorowej. Wydaje mi się, że firma ma potencjał także w sektorze mieszkaniowym, zwłaszcza luksusowym. Jej produkty klasy premium mogą idealnie wpisać się w potrzeby wymagających klientów.